游方道士是這樣忽悠客戶的

    □商報首席記者 余濤   

    企業上網已經是中國數百萬中小企業主熟悉的業務內容了。隨著中國互聯網行業的不斷發展壯大，網絡營銷作為一種優質快捷的營銷手段，已經深深植入了中國廣大中小企業的生命線中。

    但是雨后春筍般冒出的網絡營銷公司卻讓這個龐大的市場存在不小的隱患。一些如游方道士般的網絡營銷服務商為了煽動客戶，空頭支票越開越大，客戶們被忽悠得云山霧罩，明知業務員許諾的不可信，但看看周圍一窩蜂操著并不熟知的網絡詞匯大打“網絡營銷戰略”的同行，又生怕一不小心落在別人后面。咬咬牙簽下合約之后，面對的就是無止境的售后服務糾紛。蘇州某升降機公司的老板大嘆苦經：“現在一接到網絡營銷公司的電話就頭痛，真是希望這個行業能規范起來，有個標準參照，我們這些小企業主也放心。”

    標準的行業規范在哪里？從蘇州走出的天下欣網公司在這個時候站了出來。他們勇敢地自曝行業內幕，向記者揭開了網絡營銷中的五大陷阱。天下欣網董事長趙旭說，他們這樣做的確有點冒犯全國同行的意思，但是作為一個有責任的網絡服務商，他們實在無法忍受那些游方道士忽悠客戶行為：“我想任何一個正規的運營商都希望有一個規范的市場，我們愿意做這個‘出頭鳥’。”

    陷阱一：催眠銷售

    案例：趙先生在蘇州開了一個交友會所，有一天一個網絡營銷業務員上門了。“他不停地跟我介紹各種各樣的網絡服務商，并且不停地說有什么什么好處。”趙先生說，他本來根本沒有做網絡的打算，但是經不起業務員反復地介紹，最后他選擇了一個服務。“結果我發現，這對我的生意一點好處沒有，我被忽悠了。”

    點評：盡管互聯網在中國的發展已經有10多年的歷史，但是作為網絡營銷這樣一種新型產業，中小企業主們對它的了解僅限于口碑相傳的“好”字，至于好在哪里，則是需要網絡營銷服務商們在合作接洽的同時對客戶進行正確引導培訓，甚至于提供長時期的顧問式服務。而某些謀求短期利益的網絡營銷公司則利用客戶對行業的不了解，對客戶進行“催眠式”銷售，目的并不是選取的產品或方式更適合中小企業的發展，而是將產品一股腦地推銷出去，大賺一筆，客戶的感受和售后服務完全置之不理。

    陷阱二：小利誘惑

    案例：任先生是做電腦耗材生意的，后來慢慢涉足一些網絡設置的服務。對網絡本身就很了解的任先生對于網絡營銷有點意識，他也很想進行這方面的嘗試。一次，一個業務員上門推銷。任先生在聽了介紹后，選擇了其中一個服務。一開始，的確有點效果，一天有十幾個電話上門問訊。但是幾天后就冷清了。算了算投入與產出，任先生失望地發現，自己還是虧了。

    點評：一些客戶對網絡營銷抱著非常高的期望，投放之后非常迫切地想要見到效果，但是出于對網絡營銷的不了解，擔心消耗成本太高或者認為應該更加精準的投放，一般都會比較謹慎，投放方式有些保守。以搜索營銷為例，初次投放搜索競價的企業來說，開始制訂的關鍵詞方案并不完全適合企業的情況，它需要在投放一段時間后不斷的修改完善，最終找到一個比較理想的投放方案。

    小投資大回報固然是好，但是對初次嘗試網絡營銷的客戶來說并不一定能立刻達到這樣的效果。規范的網絡營銷服務商在于客戶洽談的時候會明確指出這一點，并在合約簽訂后的售后服務中不斷補充完善投放方案，讓客戶達到最佳效果。但如果服務商選擇不恰當，或者聽信某些“游方道士”的吹噓，貪圖眼前小利，急于求成，就很可能得不到效果和售后服務的保障。

    陷阱三：牛皮推薦

    案例：夏先生是做電梯業務的。他對于網絡營銷非常認同，但是自己究竟該選擇什么樣的網絡服務商呢？這很讓夏先生為難。但是，網絡運營商派來的業務員卻沒有為夏先生量身定做網絡服務，只是不停推薦各類產品。而且，每個產品業務員都說好。眼花繚亂的夏先生最后還是沒敢輕易嘗試，決定還是看一看再說。

    點評：網絡營銷行業的蓬勃發展極大地刺激了產品的推陳出新，面對形形色色的產品宣傳，如何進行選擇就是擺在客戶面前的一道難題。一家好的網絡營銷公司，絕不可能讓這一點成為客戶的困擾。因為客戶對產品的了解不及網絡營銷服務商來得深刻，創造網絡營銷服務價值的渠道商們，應當為客戶選擇對應他們需求的配套產品，讓客戶的利益達到最大。這一點也是對網絡營銷服務商們的要求，如果服務商自己對產品也不夠了解，面對客戶的時候只能靠吹噓，那么他的推薦一定是不可信任的，因此，網絡營銷服務商們的規范和優質直接體現在業務員身上，選擇和評估產品是網絡營銷服務商需要幫客戶完成的任務。

    陷阱四：惰性服務

    案例：張先生經營的是塑料粒子，選擇網絡營銷之后，他的業務量節節上升。但是，一段時間過后，隨著國際市場塑料粒子價格的變化，張先生的客戶也發生了變化。但是他的網絡營銷策略卻沒有因此改變。結果，錢一樣花了，效果卻下降了。

    點評：網絡營銷的針對性就是可以鎖定核心目標用戶，因此企業投放的方案就非常重要。有效的方案可以吸引眼球，帶來成交量。但由于網絡市場變化較快，之前完善的投放方案經過一段時間后就不再是最適合的了，因此需要企業根據當前的情況及時調整，才能保持最好的推廣效果。這一點就是網絡營銷服務商售后服務的要求，一對一的培訓和顧問式是衡量服務商規范與否的必要條件，優質的服務商會主動聯絡客戶，進行方案的優化和完善。

    陷阱五：一勞永逸

    案例：錢小姐的公司從去年開始開拓了網絡營銷服務。業務員說得很好，一旦上了網絡，啥都不用愁了，等著訂單上門就是了。可是，錢小姐漸漸發現這根本不是真的。想要真正有效，必須有一個專業的企業，良好的客戶服務。選擇了網絡營銷，不是一勞永逸，還有很多事情要做。但是這一切業務員沒有說，錢小姐也根本不知道。

    點評：很多企業片面地以為，只要推行了網絡營銷就能帶來大量訂單提升銷售。而對于企業其他配套措施比如企業、客戶熱線等缺乏足夠重視。盡管推廣做得很出色，但是企業卻內容陳舊，客戶熱線經常無人接聽，網民在其網站上看不到有價值的東西。盡管網絡營銷能帶來更多瀏覽量，將目標客戶和企業進行對接，但能否抓住目標用戶，達成銷售還要看企業自身，除了企業實力和條件基礎，相關的配套措施建設也是必不可少的，這樣才能將網絡營銷帶來的目標客戶轉為真正的用戶。但是這一切，游方道士般的網絡營銷小公司是絕對不會告訴你的。

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