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“掀桌”的老鄉雞,用真誠換取信任

近年來預制菜銷售火爆,同時卻也飽受爭議。據315晚會上報道,記者收到舉報稱“有個別企業用未經嚴格處理的槽頭肉制作梅菜扣肉預制菜”,將預制菜推上了風口浪尖。


雖然當時預制菜暴雷的只有梅菜扣肉,但許多商家也遭到質疑:商家是否是預制菜?預制菜真的能吃嗎?


老鄉雞就是預制菜風波中備受爭議的商家之一,但面對質疑聲,老鄉雞的做法卻收獲了不少消費者的認可——公開20萬字的《老鄉雞菜品溯源報告》,讓消費者重新擁有知情權和選擇權。


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《老鄉雞菜品溯源報告》
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老鄉雞的作法似乎是掀桌同行,但對消費者而言卻實實在在地圈了一波好感度。縱觀老鄉雞的營銷方法,因找準了定位從而屢屢破圈,對實體餐飲品牌營銷又會帶來哪些啟示呢?
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假·掀桌,真·透明

日本經營大師稻盛和夫認為,“人要‘以關懷之心,誠實處事’,這里的關懷之心又可稱作“利他”之心……尊重對方、為對方著想,也就是“利他”的行為,乍看似乎會給自己帶來損害,但從長遠看,一定會給自己和別人都帶來良好的結果。”

老鄉雞這次對“預制菜”風波的回應正是如此,在“老鄉雞致消費者的食品安全公開信”中,其誠懇地表達了將報告公之于眾的原因,即品牌為消費者設身處地著想。乍一看是“掀桌”的自我剖白,實則是以真心換真心。

而老鄉雞的真心,分為了三步。

首先是開頭那份長達677頁、共20萬字的菜品溯源報告,其中包含了老鄉雞的202個供應商明細以及484個三卡追溯檔案(餐廳菜品追溯卡188個,央廚食材追溯卡136個,外采原料追溯卡160個);

其次,開通“老鄉雞中央廚房”和“老鄉雞餐廳后廚”兩個實時監控直播間邀請廣大消費者一起云監工;

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老鄉雞實時監控直播

最后是設置在門店中的菜品加工方式分類公示,將餐廳現做、半預制和復熱預制三個加工方式用顏色進行區分;

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老鄉雞菜品分類公示

這一“開源”舉動也收獲無數好評,包括但不限于“坦白局來真的”“帶頭進入餐飲透明時代”等等。在“老鄉雞致消費者的食品安全公開信”評論區,有不少網友大贊老鄉雞的做法,也有消費者反饋食品衛生、支付流程等問題。

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老鄉雞熱搜詞條&所獲評價
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其實,信息“透明化”這件事,老鄉雞在315預制菜暴雷前就在做。2016年,老鄉雞決定把廚房做成透明化,讓消費者更加放心;2021年,老鄉雞開始發布自查自糾報告,在報告中將餐廳名稱、問題發生時間、問題情況描述以及整改措施進行公示,迄今為止共發布34篇。

可以說,老鄉雞的做法,大膽而自信

他們是在賭,賭人們會因為好感度帶來的上頭而選擇這家餐飲品牌;他們也很自信,似乎確定公開菜品、食材和外采原料等內部信息,不會讓競爭對手有一絲可乘之機。

不得不說,老鄉雞做這個決定是對的,對于餐飲品牌而言,最重要的是消費者的用餐體驗。品牌與消費者的關系不應因為菜品加工手法而二元對立,建立信任才能讓商家走得長久。

此前其他備受爭議的餐飲品牌也作出過類似的舉動,比如米村拌飯承認菜品為預制菜、太二酸菜魚公開酸菜制作過程等,都通過“透明化”拉攏過消費者的好感度,生意也越來越火。

尊重“知情權”、交出“選擇權”,直面消費者的信息公開重在態度,用真誠消解疑慮大大加強了人們對品牌的信任,而這份信任也許就是商家下一步營收提升的來源之一。
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真·土味,真·用心

放在品牌宣傳視角看,老鄉雞的餐飲透明化又何嘗不是一次營銷呢?

老鄉雞成立于2003年的安徽省合肥市,歷經21年已然走向全國,憑借“養了40年的雞,熬了20年的湯”的經驗,在全國開設1000多家快餐店。它靠的不僅僅是性價比,更有其差異化營銷的助力。比如以上的兩組數據,就是老鄉雞的品牌宣傳語,十分直接也非常有效地進入人們記憶。

而在溯源報告中,除了品牌的產品信息,老鄉雞還公布了餐品的做法,吸引了不少勇于嘗試的廚房小能手。網友依照老鄉雞菜譜進行嘗試,并自發地在社媒上發表經驗和感想,為老鄉雞帶去了一波波的自然流量。

這樣的social營銷,也正是老鄉雞所擅長的。社媒平臺成為品牌營銷的主陣地,老鄉雞則快速且精準地找到了屬于自己的“人設”。

比如微博上每天都在發的“咯咯噠”系列博文和抖音評論區的“咯咯噠”系列評論,雖然沒有什么明確的意義,但是成功地讓每一個見過評論區“咯咯噠”的社媒用戶都知道,有一個品牌叫作老鄉雞。而在小紅書,老鄉雞也打造了接地氣的品牌人設,拉近與消費者的距離。

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老鄉雞社媒人設

除了長期的social營銷,老鄉雞還有兩次出圈案例用土味和實惠擴大品牌聲量

2002年,老鄉雞在懷舊風的環境中用200元的預算打造了一場80年代發布會。董事長束從軒的講稿中融入了時興的網絡熱梗,以詼諧風格傳播老鄉雞經營情況和產品信息,憑借土味拉近與年輕消費者的距離,收獲千萬播放量。而后品牌還邀請岳云鵬當代言人,進一步加強接地氣的品牌印象。

老鄉雞80年代發布會

2023年正值老鄉雞20周年,品牌決定開啟“宴請全國”活動。董事長束從軒宣布老鄉雞1000多家門店全部免費,并推出周年微電影《老鄉雞小馬穿越回20年前》,不斷提升自身在消費者心中的地位。

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老鄉雞20周年宴請全國

值得注意的是,老鄉雞的每次破圈都離不開董事長束從軒的身影

2020年疫情期間,束從軒發布視頻手撕員工聯名信獲得19萬點贊量,憑借對醫務人員、社區工作者的尊重、對員工的關懷和對企業的責任感提升了一波好感度。此外,近年來老鄉雞董事長不僅依靠真誠頻頻出圈,更通過打造“咯咯噠音樂廠牌”等方式,深入年輕人圈層文化。

董事長IP作為老鄉雞的重要營銷方法之一,通過董事長形象的露出、將品牌人格化,不僅可以贏得消費者的親近感,也可以贏得更多的路人緣。

Social營銷、土味廣告與董事長IP可謂是老鄉雞的三大營銷方法,在激烈的市場競爭下,老鄉雞找到了自己的差異化傳播思路。
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實體餐飲營銷啟示

老鄉雞的成功,對部分餐飲品牌有一定的示范作用。

不同于肯德基、麥當勞在國內市場的發展路徑,老鄉雞是從安徽走向全國,由地方起步再將市場一步步擴大,可以說是行之不易。

從老鄉雞發布的招股書來看,近幾年其營收雖呈上升趨勢,毛利率卻低于同行業、不及預期,此外銷售成本也有所上升,很難讓投資者看好。市場分布上,老鄉雞安徽市場收入占據絕大部分,華北地區營收貢獻相對較少。

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營收情況

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銷售成本

老鄉雞在過去經歷了三次IPO折戟,不過這也意味著沒有IPO對利潤的束縛,營銷可以玩得更加大膽。比如前文提到的免費吃飯活動,根據IPO第一動態推測,假設以2021年歸母凈利潤測算,老鄉雞的宴請全國活動對利潤影響占比約為7.5%左右。

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老鄉雞宴請全國利潤計算
來源:IPO第一動態

過去,實體餐飲一度意在賺快錢,依賴快速招商和以顏值和噱頭的營銷手段。當消費者更加理性,餐飲品牌需要的是讓消費者看到商家的經營態度和餐廳的硬實力。

從老鄉雞身上,我們可以看到真誠、大局觀以及創新精神。

“真誠”二字在老鄉雞這里,已經不單純是一個態度,更形成了一種營銷風格,被品牌玩得爐火純青。老鄉雞的真誠是接地氣的,從過去的營銷案例中可以看出,他們越直接,大眾越喜歡。

大局觀更是體現在老鄉雞對員工、消費者的態度上,雖然一度傳出“老鄉雞3年1.6萬員工未繳社保”問題,但93.75%的實際參保率也讓束從軒有誠懇道歉的底氣。不追求短期效益,注重長期經營,品牌才能走得長遠。

如果從束從軒回老家辦養雞場起算,老鄉雞已經有42年歷史。但中年企業家與中年企業碰撞在一起,卻總能誕生年輕的火花。經營方式的年輕化和營銷的年輕化,為老鄉雞帶去蓬勃生命力,這也是不少餐飲品牌要學習的創新精神。

營銷方式或許無法完全復刻,但從老鄉雞身上,依然能發現許多作為企業、品牌的閃光點。即使預制菜風波尚未過去,真誠地面對消費者或許能為企業開辟更大的市場。


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