寫在Hannover工業(ye)展之后(hou):
人(ren)在德國有些好處，就是(shi)最大的(de)(de)(de)幾個國際行(xing)業(ye)展會都能(neng)(neng)跑遍(bian)，之前作(zuo)些準(zhun)備工(gong)作(zuo)，到了現場不停得(de)看，之后腳是(shi)跑斷了，但(dan)總能(neng)(neng)有些收獲，使我(wo)不停地反省與思考。展會中(zhong)，作(zuo)為(wei)中(zhong)國人(ren)，我(wo)關(guan)心的(de)(de)(de)自(zi)然(ran)是(shi)每年中(zhong)國企(qi)業(ye)參展的(de)(de)(de)情(qing)況，而作(zuo)為(wei)網(wang)絡營銷行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)人(ren)員，我(wo)首(shou)先關(guan)心的(de)(de)(de)，也自(zi)然(ran)是(shi)參展企(qi)業(ye)網(wang)絡營銷方面(mian)的(de)(de)(de)深度(du)。
之前，我幾乎將所有中(zhong)國(guo)展商的的，都看了一遍，整整506家，最后從中挑(tiao)出(chu)24家， 4月16日那天(tian)，挨個到場仔(zi)細觀察(cha)，最(zui)終得(de)出以下(xia)結論。寫下(xia)這些的時(shi)候(hou)，我(wo)有些痛心。不(bu)過，如果不(bu)寫，我(wo)可能(neng)會心痛得(de)更(geng)長些：
漏洞一：網絡營銷起步點錯
對(dui)于中(zhong)國的工業企業，網絡營銷(xiao)的第一步是(shi)什么(me)？
也許國內有很多(duo)企(qi)業主會說：建(jian)立。錯！
也許還(huan)(huan)有些資深的網絡營銷(xiao)專家會說(shuo)：前期(qi)市場分析？還(huan)(huan)錯！
我發現，對(dui)于90%中國工業(ye)企業(ye)來講(jiang)，第一(yi)步需要解(jie)決的(de)是(shi)：對傳統(tong)營(ying)銷資料的(de)精加(jia)工。
包含什么呢？分三大類：
第一，企業形象整體包裝統一
從企業的LOGO，到(dao)(dao)企(qi)(qi)業(ye)產品(pin)外觀，到(dao)(dao)企(qi)(qi)業(ye)宣傳資(zi)料(liao)，到(dao)(dao)企(qi)(qi)業(ye)工作人員的服(fu)飾，這一(yi)切(qie)都必須有(you)一(yi)個統一(yi)的風(feng)格，色調。也就是通常(chang)所說的企(qi)(qi)業(ye)CI, CD。這一點，在中國B2C行業，已經有了相當(dang)大的(de)改觀(guan)，因為大家都知道，要將自己(ji)貨(huo)賣好，還能賣個好價錢，包裝很重要！
話說回來，工業企業就不需要包裝了嗎？從前沒有展會(hui)，大家(jia)的機械(xie)儀(yi)器，都在廠(chang)里呆著，等(deng)著銷售人員出去跑單子。如今有展會(hui)了，100多家生產同種產品的(de)(de)企業，進(jin)入一個展廳練攤(tan)，產品的(de)(de)質量不分上下(xia)，你如何(he)吸(xi)別人的(de)(de)眼(yan)球？你如何(he)贏過你的(de)(de)鄰家？
在我來(lai)看，工業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)自(zi)身的(de)(de)(de)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)尤其重(zhong)要(yao)(yao)，而且(qie)與(yu)消(xiao)費(fei)品(pin)來(lai)講，有本質上的(de)(de)(de)差(cha)別：快速消(xiao)費(fei)品(pin)的(de)(de)(de)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)要(yao)(yao)使人(ren)產生購買的(de)(de)(de)沖動，廠家是行家，消(xiao)費(fei)者是受引導(dao)者。而工業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)的(de)(de)(de)采購商，一般(ban)不會很沖動，他(ta)們(men)的(de)(de)(de)行業(ye)(ye)(ye)(ye)知識，甚至比(bi)廠家來(lai)得更全(quan)面，因此這對于工業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)來(lai)講，在企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)上要(yao)(yao)下的(de)(de)(de)功夫，就會更多(duo)。我以為，與(yu)快速消(xiao)費(fei)品(pin)相反，工業(ye)(ye)(ye)(ye)產品(pin)的(de)(de)(de)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)要(yao)(yao)能使買家，能夠(gou)靜(jing)下心(xin)來(lai)，能夠(gou)仔細地去了解您產品(pin)的(de)(de)(de)每(mei)道制造工序，每(mei)個技術(shu)參(can)數，如果一個工業(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)包(bao)裝(zhuang)(zhuang)，都能傳達出(chu)他(ta)們(men)對自(zi)身技術(shu)的(de)(de)(de)自(zi)信，嚴謹(jin)的(de)(de)(de)技術(shu)工作態度，以及持續高效的(de)(de)(de)研發投(tou)入(ru)，那么成功距離他(ta)們(men)也(ye)就不遠了。
第二(er)，企業產品資(zi)料準備
有人認為(wei)，這一點是廢(fei)話，當然(ran)每個企業都有產(chan)品資料咯(ge)，要不然(ran)怎么賣東(dong)西啊？
可是(shi)，您的資料全面嗎？為(wei)什么我要在這(zhe)里強(qiang)調(diao)這(zhe)一點，因為(wei)一旦(dan)一個企業，決定要投入網(wang)絡(luo)營銷了(le)，他們的產(chan)品資料就需要全部重新準備！
我不止一次(ci)地看到，很多企(qi)業他(ta)們上的(de)產品信息，居然從文字(zi)到圖片,數據(ju)表(biao)格，都是掃描后的(de)JEPG，所有(you)的(de)(de)頁(ye)面，都(dou)象蒙了(le)一層紗，我很抱歉(qian)，訪問者會對(dui)你有(you)好的(de)(de)印象嗎？工業(ye)領域最講究的(de)(de)就是，精確(que)度(du)，嚴謹度(du)，一微米(mi)的(de)(de)差距，都(dou)可能導致(zhi)巨大(da)的(de)(de)損失(shi)。請問這樣(yang)的(de)(de)產(chan)品頁(ye)面如何取信與(yu)國際大(da)買(mai)家？也許有(you)的(de)(de)企業(ye)主會反對(dui)：只(zhi)要(yao)我們的(de)(de)產(chan)品好，就不怕！
我們來算一筆帳(zhang)：國際展(zhan)會，按9平米最小展臺，2個參(can)展(zhan)人員加住宿(su)機票簽證費用，少說20萬人民幣，一年(nian)2次(ci)參展，最保守估算，40萬(wan)的(de)投(tou)入。按每個展會50參觀人次(ci)，最(zui)樂觀估計共有100人(ren)次非(fei)常(chang)仔細地到了柜臺看了您的(de)產品，對您的(de)產品印象深刻。也就是說每個人(ren)次的(de)平均(jun)成本是4000。而如果您仔細將您的網(wang)站做好(hao)，做個詳(xiang)細的數據庫，所有產(chan)品圖片重(zhong)新以高(gao)清晰度重(zhong)拍(pai)，再加上(shang)作寫國際廣告投入，一(yi)年(nian)以花費10萬計，保(bao)證每天都能有人來(lai)到(dao)您的網(wang)站，看到(dao)您出色(se)詳(xiang)細(xi)的產品信息，就(jiu)算(suan)一年(nian)一天一個(ge)人次，全年(nian)也是365次，每(mei)個人次成(cheng)本300元，大大少于(yu)展會成本(ben)，何況一個優秀(xiu)的網站他能(neng)很大限度提高企(qi)業的參(can)展質量。這365人次中，只要有一半在某(mou)個展會期間，來拜訪你，他(ta)們的下單概率至少(shao)都在80%以(yi)上。
另外還要(yao)特別(bie)指出的(de)(de)(de)是，無(wu)論(lun)是參加一(yi)次國(guo)際展會(hui)，或(huo)者建(jian)立一(yi)個國(guo)際性網站，英(ying)(ying)語，甚(shen)至于多種語言(yan)版本的(de)(de)(de)產(chan)品信息(xi)(xi)必須分開準(zhun)備齊全。其中，更重要(yao)一(yi)點，英(ying)(ying)語必須嚴格經過專業(ye)，甚(shen)至是母語國(guo)家人員(yuan)的(de)(de)(de)修改！產(chan)品的(de)(de)(de)信息(xi)(xi)介紹資料，在企(qi)業(ye)銷售人員(yuan)無(wu)法現(xian)場介紹時，是體現(xian)企(qi)業(ye)形象(xiang)的(de)(de)(de)全部(bu)，如果你英(ying)(ying)語水平太差，詞匯語法到處出錯，那么(me)別(bie)人自然(ran)(ran)就會(hui)覺(jue)得你不(bu)專業(ye)。至于什么(me)不(bu)專業(ye)？別(bie)人會(hui)想(xiang)，這(zhe)家企(qi)業(ye)員(yuan)工英(ying)(ying)語不(bu)專業(ye)，產(chan)品還不(bu)錯嗎？你別(bie)指望你的(de)(de)(de)采購商，會(hui)那么(me)善良(liang)，他們拿到的(de)(de)(de)，看到的(de)(de)(de)產(chan)品信息(xi)(xi)，不(bu)是你一(yi)家。只要(yao)你有一(yi)個小疏忽(hu)給他們抓(zhua)住，不(bu)專業(ye)自然(ran)(ran)就是由(you)里到外，完完全全的(de)(de)(de)，企(qi)業(ye)形象(xiang)自然(ran)(ran)也(ye)就大(da)打折扣。
第三：企業研發，企業資質準備
后者(zhe)中國企業(ye)，基本已經(jing)做得非(fei)常好了，大(da)家都知道，沒有這些小紙片(pian)，小本本，東西就銷不出去。我也看到(dao)，大(da)部(bu)分企業(ye)，都會(hui)把各種各樣證書認證資料，仔細掃描，認真地放到(dao)自(zi)己(ji)的網上。但是，前一點企業(ye)研發，卻被大(da)部(bu)分，幾(ji)乎99%以上(shang)的(de)(de)企業(ye)忽視(shi)。而(er)這一點，其實(shi)非常重要，也是(shi)行業(ye)中，優秀企業(ye)和它的(de)(de)普通競爭(zheng)者(zhe)，拉(la)開差(cha)距的(de)(de)主(zhu)要途徑。一個(ge)企業(ye)沒(mei)有研(yan)發(fa)，不(bu)向(xiang)外(wai)界持續性(xing)展示(shi)他們的(de)(de)研(yan)發(fa)工(gong)作，這個(ge)企業(ye)就(jiu)是(shi)死的(de)(de)。
馬(ma)云前(qian)不(bu)(bu)久說：企業的發展的結果，就是死亡，而他(ta)的任務，就是讓阿里巴巴，沒(mei)死得那么快？這句話在我(wo)看(kan)來(lai)，完完全(quan)全(quan)不(bu)(bu)過是個托詞，因為馬(ma)云已經看(kan)到(dao)了阿里巴巴的死亡，他(ta)這樣(yang)說，不(bu)(bu)過像阿Q 一樣, 在(zai)死之(zhi)前想把(ba)圓(yuan)畫的好些。如果阿里巴巴現在(zai)的發展仍(reng)然(ran)呈上升趨勢(shi)，那么按(an)馬先(xian)(xian)生的個(ge)性，就不會這樣說。比爾蓋(gai)茨(ci)，都沒(mei)談到微軟的結(jie)果就是死亡，他(ta)馬先(xian)(xian)生深得中國傳統文人造詣，依然(ran)看破(po)這世界大千，猛然(ran)一語驚世，“到頭來都是個死”，可到(dao)底還不如林妹(mei)妹(mei)，不敢(gan)問(wen)：“比(bi)如(ru)那花開(kai)時(shi)令(ling)人愛慕，謝時(shi)則增惆(chou)悵，所以倒是不開(kai)的好。
我這(zhe)(zhe)(zhe)里，只(zhi)(zhi)想借此說明一(yi)(yi)個(ge)問題：每個(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，從誕生以來(lai)，沒有一(yi)(yi)個(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)主，希望看到企(qi)(qi)業(ye)(ye)在自己的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營下倒閉(bi)，使一(yi)(yi)個(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)持續穩定的(de)(de)(de)(de)(de)發展，領導者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)決策是一(yi)(yi)個(ge)要點，而(er)研發則是企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)靈魂，是企(qi)(qi)業(ye)(ye)心(xin)臟的(de)(de)(de)(de)(de)發動機，而(er)這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)點，必須也在您以后的(de)(de)(de)(de)(de)網絡(luo)營銷中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)每一(yi)(yi)步都體(ti)現出來(lai)，只(zhi)(zhi)有這(zhe)(zhe)(zhe)樣，您的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶也才會有綁定您的(de)(de)(de)(de)(de)信心(xin)，而(er)也只(zhi)(zhi)有這(zhe)(zhe)(zhe)樣，企(qi)(qi)業(ye)(ye)也不(bu)會過早(zao)地(di)走向死亡。
等以(yi)上這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)都解決了，一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)就可(ke)以(yi)開始，做網(wang)絡營銷的前期市場分析準(zhun)備了，而一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)也只有這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)都解決了，才能(neng)夠在網(wang)絡營銷真(zhen)正開始前，就能(neng)站在比(bi)他(ta)的同行更高的位置上，看得更遠。
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