銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，作為(wei)(wei)廠家的(de)(de)(de)代表承擔著公司(si)保持公司(si)收(shou)入持續穩定增長(chang)的(de)(de)(de)任務。對于絕大多數人(ren)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)來講，巨大的(de)(de)(de)業(ye)(ye)績壓力和多變的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)環境也使這個群(qun)體(ti)成為(wei)(wei)職場(chang)(chang)上最不穩定的(de)(de)(de)職業(ye)(ye)群(qun)體(ti)之一(yi)。不管你(ni)是(shi)新(xin)手，還(huan)是(shi)業(ye)(ye)務老江湖，當你(ni)接(jie)管一(yi)個新(xin)的(de)(de)(de)區(qu)域(yu)市場(chang)(chang)時，你(ni)將(jiang)會面臨什么樣的(de)(de)(de)問題?你(ni)應(ying)該(gai)如何盡快進(jin)入狀態，展現自己的(de)(de)(de)工作業(ye)(ye)績?結合多年消費品行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)從業(ye)(ye)經驗，本文將(jiang)系(xi)統的(de)(de)(de)梳理區(qu)域(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)新(xin)人(ren)上任的(de)(de)(de)第一(yi)堂應(ying)該(gai)關注的(de)(de)(de)內容。
一、以(yi)職業化形象(xiang)精彩亮(liang)相
銷(xiao)售人員，是廠家和品牌在(zai)(zai)區域市(shi)場的最高(gao)代表(biao)，個(ge)人形象(xiang)代表(biao)了公司形象(xiang)。新人到崗的閃亮(liang)(liang)登(deng)場非(fei)常重要(yao)，一個(ge)漂亮(liang)(liang)的亮(liang)(liang)相(xiang)將會為下一步的工作開(kai)(kai)展帶來一個(ge)良(liang)好的開(kai)(kai)端。一言以(yi)蔽之，銷(xiao)售人員初到一個(ge)市(shi)場，要(yao)給客戶一個(ge)職業化的形象(xiang)。對(dui)于(yu)銷(xiao)售人員來講，職業化主要(yao)表(biao)現在(zai)(zai)以(yi)下三個(ge)方面：
1、職業(ye)心態(tai)：積極主動、志(zhi)在必得、職業(ye)道德
2、職業形象：著裝正(zheng)式(shi)、表達清晰(xi)、言出必行(xing)
3、職業技(ji)能：熟悉政策、發現(xian)機會、積極改進
二(er)、四個方(fang)面(mian)初步掌握市場
銷(xiao)售(shou)如同(tong)打(da)仗，知己知彼方能百戰不(bu)殆。銷(xiao)售(shou)人員(yuan)剛接管一(yi)個新的區域(yu)市(shi)場(chang)，不(bu)要(yao)(yao)輕易對這個市(shi)場(chang)做任何(he)結論(lun)性的主管判(pan)斷，首先需要(yao)(yao)掌(zhang)(zhang)握更多的信息。一(yi)個出色的銷(xiao)售(shou)人員(yuan)要(yao)(yao)在(zai)最短(duan)的時(shi)間內掌(zhang)(zhang)握以下(xia)四個方面的信息。
1、市場環境
作為一個區(qu)域市場(chang)的負責人(ren)，銷售人(ren)員要盡快的了解自(zi)己負責的區(qu)域的基本市場(chang)狀況(kuang)，主(zhu)要信息和了解渠道如下(xia)：
※宏觀數據(ju)：人口、GDP、行政區劃、社會消(xiao)費品零(ling)售總額、居民收入水(shui)平、產業(ye)結構(gou)(一、二(er)、三產業(ye)的(de)產值)，此類數據(ju)可以查詢當地政府統計年(nian)鑒，或百度
※商業環境(jing)：商業中心、商業生態(百貨、超市(shi)、便利(li)店、批發市(shi)場的(de)數(shu)量和規模(mo))，充分通(tong)過網絡收集，重點可實(shi)地考察
※競爭信(xin)息(xi)：主(zhu)要競爭對手的銷售(shou)規模(mo)、渠道模(mo)式和相關(guan)銷售(shou)政(zheng)策，此(ci)類信(xin)息(xi)可以從上級領導或者前任口頭獲取(qu)初步信(xin)息(xi)
※消費(fei)習慣：消費(fei)者購買習慣、消費(fei)者當地文化習俗、消費(fei)者購買渠道，此類信(xin)息(xi)(xi)可(ke)以(yi)從上級領導或者前(qian)任(ren)口頭獲取(qu)初步信(xin)息(xi)(xi)，部分(fen)信(xin)息(xi)(xi)可(ke)以(yi)從出租車司(si)機、路邊飯館獲取(qu)
2、公司資料
作(zuo)(zuo)為新(xin)上任的(de)銷售人(ren)員，尤其初次(ci)轉(zhuan)換工作(zuo)(zuo)的(de)新(xin)人(ren)來說，盡(jin)快(kuai)的(de)了解公司資料給自己(ji)進入(ru)工作(zuo)(zuo)狀態提供重要的(de)支撐。
※公(gong)司(si)概況：銷售規(gui)模、員工數(shu)量、經(jing)營(ying)產品(pin)、技術優勢、組織(zhi)架構、發(fa)展(zhan)歷(li)史(shi)、公(gong)司(si)故事(shi)、發(fa)展(zhan)規(gui)劃(hua)，此類(lei)信息獲取渠道為(wei)公(gong)司(si)、公(gong)司(si)文件、培訓資料(了解公(gong)司(si)組織(zhi)架構的最佳途徑是公(gong)司(si)通訊錄)
※關鍵制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)：考勤制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)、薪(xin)酬制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)、匯報制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)、費用制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)、晉升(sheng)制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)、審批制(zhi)(zhi)度(du)(du)(du)，此類(lei)信息一(yi)般規范的(de)公(gong)司人力資(zi)源部(bu)門會提供相(xiang)關的(de)培(pei)訓(xun)，如果沒(mei)有相(xiang)應培(pei)訓(xun)，則(ze)應該(gai)盡可(ke)能多的(de)從上級(ji)領導或者同事那里獲取盡可(ke)能多的(de)信息
※產品(pin)(pin)知識：產品(pin)(pin)陣(zhen)容、產品(pin)(pin)類(lei)別(bie)、產品(pin)(pin)功能、產品(pin)(pin)賣(mai)點(dian)、技術優(you)勢(shi)、研發(fa)實(shi)力，此(ci)類(lei)信息主要(yao)從公司相應培(pei)訓資料和(he)公司獲取
3、營銷政策
對于銷(xiao)售(shou)人(ren)員來講，熟(shu)練掌握公司的營(ying)銷(xiao)政策，就是掌握了(le)在市(shi)場中戰斗的武器，這是銷(xiao)售(shou)人(ren)員掌控市(shi)場的基本保障。對于不(bu)同(tong)行業、不(bu)同(tong)企業來說，營(ying)銷(xiao)政策內容各不(bu)相同(tong)，但核心(xin)部分不(bu)外乎以下幾點：
※價(jia)格(ge)政策(ce)：公司(si)價(jia)格(ge)表中(zhong)的標準零售價(jia)、不同(tong)客(ke)戶的供(gong)貨(huo)價(jia)、提貨(huo)政策(ce)、銷(xiao)售返利政策(ce)，此類信息從公司(si)的相(xiang)關(guan)文件(jian)中(zhong)獲取(qu)
※產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)政(zheng)策：不同產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)價(jia)格差(cha)異(yi)、公司形(xing)象產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、主(zhu)銷產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、利潤產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、特(te)價(jia)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)價(jia)格政(zheng)策、庫存(cun)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)處理政(zheng)策、滯銷產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)處理政(zheng)策，此類信息從公司的(de)相關文件中獲取(qu)
※促銷(xiao)政策(ce)：公司(si)的促銷(xiao)資源(物料(liao)、贈品(pin)、返利、廣告(gao))，此類信息(xi)從公司(si)的相關文件中獲取
※渠(qu)道(dao)政策(ce)：公司的渠(qu)道(dao)模式(shi)(直銷、代理、分銷、電商、批發、專賣、零售等(deng))、不同(tong)渠(qu)道(dao)的價(jia)格(ge)政策(ce)和利潤空間、公司選擇(ze)和變更經銷商的標準(zhun)、公司對(dui)經銷商的限制條款、竄貨亂價(jia)的處罰標準(zhun)，此類信息從(cong)公司相關文件獲得，捷徑就是(shi)拿(na)到相應渠(qu)道(dao)的《年度經銷合同(tong)》之類的資料(liao)
※服務政策(ce)：公司(si)退換貨(huo)條款(kuan)、物流運費承擔方式和標準、質(zhi)量產(chan)(chan)品的處理(li)、滯銷產(chan)(chan)品產(chan)(chan)品的處理(li)、售后保障，此類(lei)信息從公司(si)相關文件中獲得，部分內容會(hui)在經銷商合同里面體現。
4、客戶資料
對(dui)(dui)于(yu)不(bu)用類型的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式(shi)，客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)定義(yi)會有根(gen)本性(xing)的(de)(de)(de)區別，對(dui)(dui)于(yu)直(zhi)銷(xiao)模式(shi)的(de)(de)(de)企業來說，個人(ren)(ren)就是(shi)直(zhi)接購買者，從(cong)某種意義(yi)上來講，直(zhi)銷(xiao)模式(shi)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)了解(jie)的(de)(de)(de)難度最大，因(yin)為他們所要面對(dui)(dui)的(de)(de)(de)是(shi)千(qian)千(qian)萬(wan)萬(wan)的(de)(de)(de)各不(bu)相(xiang)同(tong)的(de)(de)(de)個體。我們這里將重(zhong)點討(tao)論面向渠道(dao)商的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式(shi)，這里的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)可能是(shi)批發商、代(dai)理商、分銷(xiao)商、零(ling)售(shou)商等不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)形式(shi)。銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)只(zhi)有充分了解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)，才能做到有的(de)(de)(de)放矢。對(dui)(dui)于(yu)客(ke)(ke)戶(hu)信息的(de)(de)(de)掌握重(zhong)點包(bao)括一下(xia)內容(rong)：
※基本資質：公司名稱、注冊(ce)(ce)資本、注冊(ce)(ce)時間、經營范圍、組織架構、人員規(gui)模和水平，此(ci)類(lei)信息的可以(yi)從客戶的營業(ye)執照、公司的檔案資料、相(xiang)關、實地走訪獲得
※經營狀況：銷售規模、銷售結構(不(bu)(bu)同品牌、不(bu)(bu)同廠家產(chan)品的(de)(de)銷售結構)、毛利(li)水平、經營費用(辦公、人員(yuan)、物流、物料、資產(chan)、資金)、本品牌的(de)(de)進銷存數(shu)據(ju)、市場地位(是(shi)總代(dai)理，還是(shi)分銷商，當地市場的(de)(de)銷售份額)、分銷網絡的(de)(de)數(shu)據(ju)和質量，此(ci)類(lei)信(xin)(xin)息最為(wei)核(he)心，盡(jin)可(ke)能多的(de)(de)從公司獲取可(ke)靠(kao)的(de)(de)資料，從上級領(ling)導(dao)或者前任那(nei)里(li)獲取經驗(yan)信(xin)(xin)息，從客戶(hu)的(de)(de)相關人員(yuan)那(nei)里(li)獲得驗(yan)證信(xin)(xin)息，實地拜訪和考察(cha)。(不(bu)(bu)要放棄參(can)觀客戶(hu)倉庫的(de)(de)重要機會，不(bu)(bu)要低估(gu)客戶(hu)送貨員(yuan)的(de)(de)價值)
※管(guan)理能力：公司制(zhi)度和流程、決(jue)策機制(zhi)、員(yuan)(yuan)工中親(qin)屬的比例(尤其(qi)是家庭成員(yuan)(yuan)在(zai)決(jue)策中的作用)、是否有常規的例會和培(pei)訓制(zhi)度、老板(ban)之外是否存(cun)在(zai)操(cao)盤手(可以決(jue)定進貨(huo)權)、老板(ban)的行業經(jing)驗、公司的社會資源(yuan)，此類(lei)信息主要靠“道聽途說”和親(qin)自(zi)實(shi)地考察
在了解上述(shu)信(xin)息(xi)的過(guo)程中，要逐漸思考并作出公(gong)司在區域市場的SWOT分析。
※機會(hui)：市(shi)場(chang)的機會(hui)在哪里?如何獲得市(shi)場(chang)份額(e)?
※威脅(xie)：市場面臨的威脅(xie)在哪里(li)?
競品和替(ti)代產品的市場力量?消費習(xi)慣(guan)?
※優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)：我司的優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)?產品優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)?價格優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)?促銷(xiao)優(you)(you)(you)勢(shi)(shi)?
※劣勢(shi)：我司的劣勢(shi)?客戶質(zhi)量?產(chan)品價格(ge)?產(chan)品線?
通過SWOT分析，在(zai)不斷正確的認識公司在(zai)所負責市場的機會，短期之內(nei)回避(bi)威脅和劣勢(shi)，集中資源(yuan)和精(jing)力抓住機會，發揮優勢(shi)，獲取突(tu)破。
三(san)、六(liu)大(da)法寶(bao)短期實現(xian)突(tu)破
作(zuo)為銷售(shou)人員來(lai)說，最為核(he)心(xin)的(de)銷售(shou)業(ye)績的(de)提(ti)(ti)升(sheng)，在(zai)充(chong)分了解市場之后，接(jie)下來(lai)就要開始(shi)著手行(xing)動如何提(ti)(ti)升(sheng)銷售(shou)業(ye)績，改變銷售(shou)報(bao)表上面的(de)數(shu)字。根據不(bu)同行(xing)業(ye)的(de)經驗，總結出以下六(liu)個方面的(de)發力點：
1、制定目標
銷售(shou)(shou)人(ren)員至少面(mian)臨兩個(ge)目(mu)標(biao)(biao)，一(yi)(yi)個(ge)公司下發的(de)目(mu)標(biao)(biao)，一(yi)(yi)個(ge)是自己指(zhi)定的(de)目(mu)標(biao)(biao)。銷售(shou)(shou)人(ren)員，一(yi)(yi)定要有(you)明確的(de)目(mu)標(biao)(biao)，否則再多的(de)努力也(ye)白(bai)費。
※業(ye)績目標：出貨金(jin)額(e)(e)、零售(shou)金(jin)額(e)(e)、分銷金(jin)額(e)(e)、回(hui)款金(jin)額(e)(e)，目標不(bu)能比公司目標低
※行(xing)動目標：每天(tian)的(de)工(gong)作內容和行(xing)動路線，要盡可能(neng)多的(de)量化，如(ru)拜(bai)訪多少客戶，走(zou)訪多少終端，銷售(shou)多少金額
2、爭取資源
在制定(ding)目(mu)標之(zhi)后(hou)，銷售人員要積極爭取相應的(de)公司資(zi)源(yuan)來實現目(mu)標。這些資(zi)源(yuan)主(zhu)要包括促銷資(zi)源(yuan)、價格(ge)資(zi)源(yuan)、特價品和滯銷產品的(de)處理政策(ce)等等。
3、持續努力
持(chi)續的(de)努力，意味著不間斷的(de)去(qu)奔(ben)跑在(zai)市場上(shang)，直到自(zi)己(ji)的(de)目標(biao)達成(cheng)。這個(ge)沒有什么需要(yao)多(duo)說的(de)，但是依然作為重要(yao)一點來陳述，那就表明，持(chi)續努力至(zhi)關重要(yao)。
4、善于溝通
在業務(wu)活動中，要(yao)學(xue)會溝通(tong)，溝通(tong)的(de)(de)對象(xiang)包(bao)括公司相關層面的(de)(de)領導和同事、客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)相關人(ren)員，以及產(chan)品的(de)(de)最(zui)終用(yong)戶(hu)(hu)。不要(yao)忽略了產(chan)品最(zui)終用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)溝通(tong)，和產(chan)品用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)溝通(tong)是一個(ge)持續的(de)(de)過程，這個(ge)過程會帶給銷售人(ren)員很(hen)多(duo)意想不到的(de)(de)靈感。
5、屢敗屢戰
銷(xiao)售人員(yuan)在(zai)(zai)市場上，基本(ben)是處在(zai)(zai)和客戶(hu)、消費者博(bo)弈的過程中(zhong)，不要在(zai)(zai)乎每個回合的輸贏，只(zhi)要保證持續的戰(zhan)斗狀態。
6、重點突破
銷售(shou)人員接手新的(de)市場(chang)，要(yao)學會避重就(jiu)輕(qing)，在最容(rong)(rong)易(yi)取得(de)突破的(de)地(di)方集中資源和(he)精(jing)力。尤其是不(bu)要(yao)被客戶提(ti)出的(de)歷史遺留(liu)問(wen)(wen)題(ti)糾纏(chan)不(bu)清，重大問(wen)(wen)題(ti)要(yao)暫(zan)時(shi)擱(ge)置，先找到容(rong)(rong)易(yi)解(jie)決的(de)問(wen)(wen)題(ti)，做出點成(cheng)績(ji)來證明自(zi)己。
四、給銷售人員的一些忠告
1、自己(ji)掌握的信息(xi)量(liang)越大，底氣(qi)越足，方(fang)法越多，業(ye)績越好
2、方法總(zong)是比問題多，接受客戶(hu)的抱(bao)怨(yuan)，但是不要和客戶(hu)一起抱(bao)怨(yuan)
3、銷(xiao)售人員只對(dui)銷(xiao)售數據負責，沒有數據的(de)改善(shan)，再多的(de)努力也(ye)沒有意義，因(yin)此，永遠不要對(dui)領導和(he)客戶陳述自(zi)己的(de)苦勞
4、業務談判不(bu)要被對(dui)方(fang)的氣場嚇倒，對(dui)方(fang)越(yue)強(qiang)勢，說明內(nei)心越(yue)虛弱，始終(zhong)堅守自(zi)己的底線
5、面對(dui)客戶、領導、同(tong)事的質(zhi)疑，甚(shen)至排(pai)擠，無須在意，因(yin)為“所有的爺爺都當(dang)過(guo)孫子”
6、且行且思(si)(si)考，要做個有思(si)(si)想(xiang)的銷(xiao)售人員，善于總結，積極思(si)(si)考，不斷改(gai)進
7、銷售(shou)首先是個體力活，沒有良好的身體，不可能(neng)做(zuo)出一流的銷售(shou)
8、記(ji)住(zhu)，遠在江湖，記(ji)得保持和領(ling)導、總部的隨時溝通(tong)!(用新媒體(ti)發(fa)出自(zi)己的聲(sheng)音)
9、過多的成功激勵不(bu)再多說(shuo)，一句話，狹路相逢勇者(zhe)勝!
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