寫在Hannover工業展之后:
人在德國有些好處，就是最大的幾個國際行業展會都能跑遍，之前作些準備工作，到了現場不停得看，之后腳是跑斷了，但總能有些收獲，使我不停地反省與思考。展會中，作為中國人，我關心的自然是每年中國企業參展的情況，而作為網絡營銷行業的工作人員，我首先關心的，也自然是參展企業網絡營銷方面的深度。
之前，我幾乎將所有中國展商的的，都看了一遍，整整506家，最后從中挑出24家， 4月16日那天，挨個到場仔細觀察，最終得出以下結論。寫下這些的時候，我有些痛心。不過，如果不寫，我可能會心痛得更長些：
漏洞一：網絡營銷起步點錯
對于中國的工業企業，網絡營銷的第一步是什么？
也許國內有很多企業主會說：建立。錯！
也許還有些資深的網絡營銷專家會說：前期市場分析？還錯！
我發現，對于90%中國工業企業來講，第一步需要解決的是：對傳統營銷資料的精加工。
包含什么呢？分三大類：
第一，企業形象整體包裝統一
從企業的LOGO，到企業產品外觀，到企業宣傳資料，到企業工作人員的服飾，這一切都必須有一個統一的風格，色調。也就是通常所說的企業CI, CD。這一點，在中國B2C行業，已經有了相當大的改觀，因為大家都知道，要將自己貨賣好，還能賣個好價錢，包裝很重要！
話說回來，工業企業就不需要包裝了嗎？從前沒有展會，大家的機械儀器，都在廠里呆著，等著銷售人員出去跑單子。如今有展會了，100多家生產同種產品的企業，進入一個展廳練攤，產品的質量不分上下，你如何吸別人的眼球？你如何贏過你的鄰家？
在我來看，工業企業自身的包裝尤其重要，而且與消費品來講，有本質上的差別：快速消費品的包裝要使人產生購買的沖動，廠家是行家，消費者是受引導者。而工業品的采購商，一般不會很沖動，他們的行業知識，甚至比廠家來得更全面，因此這對于工業企業來講，在企業包裝上要下的功夫，就會更多。我以為，與快速消費品相反，工業產品的包裝要能使買家，能夠靜下心來，能夠仔細地去了解您產品的每道制造工序，每個技術參數，如果一個工業企業的包裝，都能傳達出他們對自身技術的自信，嚴謹的技術工作態度，以及持續高效的研發投入，那么成功距離他們也就不遠了。
第二，企業產品資料準備
有人認為，這一點是廢話，當然每個企業都有產品資料咯，要不然怎么賣東西啊？
可是，您的資料全面嗎？為什么我要在這里強調這一點，因為一旦一個企業，決定要投入網絡營銷了，他們的產品資料就需要全部重新準備！
我不止一次地看到，很多企業他們上的產品信息，居然從文字到圖片,數據表格，都是掃描后的JEPG，所有的頁面，都象蒙了一層紗，我很抱歉，訪問者會對你有好的印象嗎？工業領域最講究的就是，精確度，嚴謹度，一微米的差距，都可能導致巨大的損失。請問這樣的產品頁面如何取信與國際大買家？也許有的企業主會反對：只要我們的產品好，就不怕！
我們來算一筆帳：國際展會，按9平米最小展臺，2個參展人員加住宿機票簽證費用，少說20萬人民幣，一年2次參展，最保守估算，40萬的投入。按每個展會50參觀人次，最樂觀估計共有100人次非常仔細地到了柜臺看了您的產品，對您的產品印象深刻。也就是說每個人次的平均成本是4000。而如果您仔細將您的網站做好，做個詳細的數據庫，所有產品圖片重新以高清晰度重拍，再加上作寫國際廣告投入，一年以花費10萬計，保證每天都能有人來到您的網站，看到您出色詳細的產品信息，就算一年一天一個人次，全年也是365次，每個人次成本300元，大大少于展會成本，何況一個優秀的網站他能很大限度提高企業的參展質量。這365人次中，只要有一半在某個展會期間，來拜訪你，他們的下單概率至少都在80%以上。
另外還要特別指出的是，無論是參加一次國際展會，或者建立一個國際性網站，英語，甚至于多種語言版本的產品信息必須分開準備齊全。其中，更重要一點，英語必須嚴格經過專業，甚至是母語國家人員的修改！產品的信息介紹資料，在企業銷售人員無法現場介紹時，是體現企業形象的全部，如果你英語水平太差，詞匯語法到處出錯，那么別人自然就會覺得你不專業。至于什么不專業？別人會想，這家企業員工英語不專業，產品還不錯嗎？你別指望你的采購商，會那么善良，他們拿到的，看到的產品信息，不是你一家。只要你有一個小疏忽給他們抓住，不專業自然就是由里到外，完完全全的，企業形象自然也就大打折扣。
第三：企業研發，企業資質準備
后者中國企業，基本已經做得非常好了，大家都知道，沒有這些小紙片，小本本，東西就銷不出去。我也看到，大部分企業，都會把各種各樣證書認證資料，仔細掃描，認真地放到自己的網上。但是，前一點企業研發，卻被大部分，幾乎99%以上的企業忽視。而這一點，其實非常重要，也是行業中，優秀企業和它的普通競爭者，拉開差距的主要途徑。一個企業沒有研發，不向外界持續性展示他們的研發工作，這個企業就是死的。
馬云前不久說：企業的發展的結果，就是死亡，而他的任務，就是讓阿里巴巴，沒死得那么快？這句話在我看來，完完全全不過是個托詞，因為馬云已經看到了阿里巴巴的死亡，他這樣說，不過像阿Q 一樣, 在死之前想把圓畫的好些。如果阿里巴巴現在的發展仍然呈上升趨勢，那么按馬先生的個性，就不會這樣說。比爾蓋茨，都沒談到微軟的結果就是死亡，他馬先生深得中國傳統文人造詣，依然看破這世界大千，猛然一語驚世，“到頭來都是個死”，可到底還不如林妹妹，不敢問：“比如那花開時令人愛慕，謝時則增惆悵，所以倒是不開的好。
我這里，只想借此說明一個問題：每個企業，從誕生以來，沒有一個企業主，希望看到企業在自己的經營下倒閉，使一個企業持續穩定的發展，領導者的決策是一個要點，而研發則是企業的靈魂，是企業心臟的發動機，而這一點，必須也在您以后的網絡營銷中的每一步都體現出來，只有這樣，您的客戶也才會有綁定您的信心，而也只有這樣，企業也不會過早地走向死亡。
等以上這些問題都解決了，一個企業就可以開始，做網絡營銷的前期市場分析準備了，而一個企業也只有這些問題都解決了，才能夠在網絡營銷真正開始前，就能站在比他的同行更高的位置上，看得更遠。
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