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　　中國4000萬的中小企業，是林娟如事業的騰挪空間。“一大把”的20多萬客戶資源僅僅占不到1%，如何從這1%擴張到10%,是她在考慮的問題。

　　林娟如以她17年從業經驗、營銷碩士學歷的“資深”背景，憑借一貫踏實穩妥、一步一個腳印的工作風格，成為“一大把”的總經理。

　　作為一個全新進入市場的，先行者阿里巴巴、慧聰國際等已穩穩占據B2B領先位置，B2B市場群雄逐鹿，IBM、SAP、甲骨文等國際巨頭，也都紛紛表示，要開拓中小企業IT服務市場。作為網站新生代，“一大把”憑什么立足？

　　另辟蹊徑

　　“與阿里巴巴不同的是，‘一大把’不僅僅做B2B，我們提供中小企業在發展過程中所需要的企業資訊、經營管理、網絡營銷、電子商務、商務社區等全方位的服務。”林娟如描述了公司的定位。

　　在成立“一大把”網站之前，中企動力集團曾經做過一項調查，結果發現，在管理、財務、市場等方面，中小企業掌握的知識非常欠缺。欠缺，就是潛在的機會。

　　“比如怎么拿訂單、怎么求生存、怎么謀發展，諸多困擾中小企業主的問題，都屬于“一大把”的服務范疇。所有這些服務內容，都可通過網絡共同分享。”而提供的這些服務在一大把的眼里屬于網絡基礎服務，都是免費提供的，這大大降低了中小企業運用互聯網平臺的門檻，吸引了大量中小企業的關注。

　　定位不同是“一大把”制勝的信心所在。簡單說來，阿里巴巴定位是在明確的網商方面，推出所謂的資訊和服務的時候，大部分會先從網商角度切入，以貿易為主；而“一大把”重點是在企業的部分。具林娟如介紹，中國數碼集團有比較豐富的資源，已經建立起非常完整的企業應用體系。這看似微小的定位差異，使得兩個網站在發展出來的業務體系、實操層面的方向上就會大相徑庭。

　　除此之外，“一大把”擁有雄厚的背景，這也為其打造競爭力奠定了基礎，它背靠的大樹就是中企動力集團。中企動力集團既是“一大把”的投資方，也是中國數碼(0250.HK)的子公司。IT應用服務是中國數碼的主營業務，因此以面向中小企業的電子商務為主營業務的中企動力集團就順理成章成為“一大把”的資源。

　　應時而生

　　具體說來，中小企業的需求如何在這個網站上實現？它們是否已成長到對網絡運用有迫切希望、很大需求的階段？在臺灣學習工作多年的林娟如對此深有體會。

　　“我不認為臺灣的經驗適合大陸，因為臺灣的市場是很小的，這中間有所差異”。林總談到。早些時候，中小企業大多憑借貿易發展起來，需求和訂單最開始是OEM的概念，從一些缺乏技術性、人力成本比較低的產業開始快速生產。而在持續發展過程中，中國大多數中小企業的經營問題開始呈現，在發展中無序削價競爭并且惡性循環。這時，一些企業開始考慮，我是不是要從簡單的接單加工模式變成自主開創市場？是不是需要自己的品牌？在發展中怎么強化、提升自己的品質？這就超越了低水平“殺價”競爭的階段。林娟如認為，從國外的經驗能看到一個大方向趨勢性的東西，但是具體運作模式要根據當地的市場情況來定。目前內地的很多中小企業已經到達這個階段，對自身品牌的建立和傳播越來越重視，而網絡的運用是一個必然的趨勢，網絡信息化普及已經迫在眉睫。

　　而且，目前B2B市場并未成熟到可以提供全方面的服務。比如一個餐館、一個小服裝店，并不是B2B的重點對象，它不太需要供求信息，但它有網絡宣傳的需求和業務擴大后管理經營的需求，比如需要一些概念包裝和推廣工具，可能是自己的網站、企業郵箱等推廣平臺。去哪里尋求幫助呢？林娟如自信地說，咨詢、服務、一些推廣工具，“一大把”都會提供。另外，對于一些個人角色，比如企業老板、企業決策者，一大把網站也會提供培訓和交流的相關服務。

　　最合適的人

　　作戰講究天時、地利、人和，沒有最合適的人，就無法做成最合適的事。林娟如是較早投身電子商務的先行者，也是最早看到文化對網銷的推動力量、將網絡銷售與文化營銷相結合的那一批。

　　早在1998年互聯網興起的時候，她就以敏銳的洞察力投入其中，并做出了另人刮目相看的業績：當時林娟如所在的那家公司，有一個部門專門做郵購業務，大名鼎鼎的迪斯尼就是它的客戶之一。“那時候，我有一個想法，如果可以將業務搬到網絡上來，就可以將迪斯尼的授權產品，通過互聯網賣給客戶。”正是這個想法，使得她所效力的公司，成為迪斯尼在臺灣的惟一網上代理。這塊業務林娟如做了兩年。在那兩年的時間里面，她就是靠網絡營銷獲得收入，來養活網絡直銷部門的。

　　2000年左右，臺灣一些有名的文藝界人士，包括蔡康永等，成立了一家網絡公司。林娟如加入了。當時，貧瘠無趣的網絡生活激發了她一個偉大的想象：如果網絡逐漸成為我們生活中不可或缺的一部份，那么是不是可以把一些文化或是生活品味的東西，搬到網絡上面去，讓網絡借助文化的翅膀深入人心？甚至借助文化人的影響力來推動銷售！由這個想法延伸出去，通過互聯網，推廣文化生活并以此來獲取利潤，成了他們公司的目標。他們做了許多實體和線上活動，還搭建了一個產品推廣平臺，在網民瀏覽網頁時，會出現相關內容的產品推薦。當時臺灣知名作家吳淡如正在學做陶藝，她興致勃勃地拿出一些作品放到網上銷售，每個產品都附加送一張卡片，取得了極佳的市場反響。

　　如今，林娟如和她的“一大把”正在不斷更新和發展。借助集團超過800人的研發隊伍和不斷增多的會員，以及“一大把”獨特的定位，林娟如相信，這個新生的網站將吸引更多中小企業的目光。

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劍走偏鋒 “一大把”決戰網絡營銷之道