記者：主持人：這里是PRECISION100尋找中國互聯網精準營銷新生力量的專訪室。互聯網的很大價值在于商業應用，但商業應用最核心的內容可能又在網絡營銷廣告這塊，從去年到今年，這兩年市場非常熱，在這里面也有很多公司，可能是大家顯而易見的。但也有很多公司應用他們各自的技術，以及有他們自己的商業模式，在這塊做得也非常好，跟他們下邊的用戶都能帶來很好的效果，所以這塊我們也希望通過互聯網協會的平臺，能夠給大家一個整體展示的機會，把整個網絡營銷市場能夠做起來。所以，我們希望通過PRECISION100發現精準營銷領域的更多新生力量。今天我們請二位來，就是請二位關于精準營銷方面發表一些意見，您對精準營銷是怎樣的理解的？

胡總：精準營銷，你想讓我回答什么呢？

記者：就是您理解的精準營銷應該是什么樣子的？

胡總：其實是這樣的，其實，一開始互聯網剛出來的時候，他本身就是一個精準營銷，他本身就是一個面向高端人群的模式。只是現在普及了，有更多的特色的，游戲的也好咨詢的也好。以我們的賺客為例。我們稱之為硬分眾。另外一些普遍的主流我們還是一些軟分眾。比如張總的MSN。我覺得精準營銷就是大家在分眾上的一些方式。

記者：也是按人群的屬性進行分類了。

胡總：歸根到底，網絡廣告四個字，還是要拆開一半去看待，前一半是網絡，后一半是廣告，它也有廣告的特性。現在我覺得很多新的創業者，他們注重網絡，卻忽視了廣告。什么是廣告，廣告的基本理論，它的發展模式都不懂。

記者：你認為精準營銷現在在行業里頭應該是很熱的。各家說精準營銷他的意義是不一樣的。您認為，精準營銷，這個范圍內，如果您要經營您的企業要達到精準營銷，您認為幾個最重要的因素是什么？

胡總：你問的這個問題比較奇怪。因為我去經營一個企業，我不會考慮我企業發展的目標是向精準營銷靠近。就是創造一個企業來講的話，我跟張總比較熟，我說我比較功利，我會考慮我掙多少錢，張總就會覺得他怎么樣把這個東西做好。他著眼點在于他的產品，我在意我的利潤。至于精準營銷這個是我們實現目標的一個手段。

記者：張總您認為呢？

張總：我認為精準營銷的前提要有一個整個的用戶群，您有一百個用戶你當然談不上精準。你有一億個用戶群，你當然可以考慮到精準。這個應該在一個大的基礎上考慮精準。因為切割一個用戶，是有多方面因素。我覺得第一個前提說，你只有一萬個用戶，你不要談什么精準不精準，你一定得是精準的，如果你這些用戶都不是精準的，那你肯定做不起來。所以一萬個用戶一定是精準的。

所以我覺得精準營銷的大前提是，你的用戶群一定是精準的。

第二個問題，就是大家不要去炒作概念。精準營銷，特別是互聯網公司，互聯網公司是一個廣眾市場。大多數是小蒼蠅，就是說你是附著在一個大的課題上的小課題的時候，你只能是精準。所以說從互聯網上來講，他一定是一個廣眾市場，今天這些小的創業者也好，他只能是一個精準的。所以這個精準營銷，就不要把它當做一個品牌或者概念了。因為對你來講，你只能是精準，所以我精準營銷我更認為，他是百度、新浪作為一個概念拿出來說說事。至于你我這樣的公司，幾萬、幾十萬用戶他就是精準，不用談什么精準的營銷了。

記者：您這邊現在也拿MSN來做。您認為現在您的廣告主現在有沒有跟您提到過精準營銷？

張總：提到過。MSN是有名片的。填完了名片以后，因為，有了行業，有了地區、有了你的職業經歷，那我自然就可以做一個匹配了。我們說了，我們這個系統就是賣人的，人脈和賣人基本上是一樣的。比如說你是一個企業主，你到我這兒招聘，你說你想招一個年薪15萬，然后懂互聯網，然后在北京工作。那我就必須照這個標準去推薦。

所以你說它有沒有精準性，但是他又根據你服務的業務，客戶區結合度非常高才行。比如說你要做汽車方面的廣告。就建議你不要這樣做。所以，雖然你是一個小用戶群，但是實際上你也會發現跟你的經營運營的模式是有關系的。

記者：您現在的廣告主，跟您合作的廣告主都是那些行業的？

張總：現在跟我合作的都是招聘的。

記者：一般的廣告主都是要在一個平臺上投入廣告，就要關注這個廣告的效果。那您這邊是怎么樣去給廣告主衡量這個效果的？

張總：我是按單結算的。我將來，在中國市場上會給市場壓力最大的是獵頭公司。我知道一些用戶的然后去分析。我說的只有十萬用戶群的用戶，你只能做一些細分。如果你在我這兒做一些汽車方面的廣告，我就沒有投，因為這個用戶群太小了。所以我一直跟你講這個道理，就是精準營銷的大前提就是你用戶群的特質。

胡總：其實精準營銷還是不要忽略最后的廣，就是那個廣字。廣告主肯定是希望我投最少的錢，達到最好的效果。

張總：今天傳統廣告業在中國絕對是主力市場，比如說互聯網投化妝品的廣告那么少。因為，它要求用戶的感應是太多了。

胡總：有些廣告，我就要打的是我的品牌，我在很短的時間，我不需要他知道我產品的特性。你就知道有個某某品牌這就行了。

記者：他一定要有一定人的基礎。

張總：你看哪個廣告主會在一個三千人的上投入廣告？那是不可能的。傳統的投放，傳統的檢測方式，評估方式是怎么做的？有時候，有些產品是和適合小眾人群來做的，比如說古巴的雪茄，其實是很少人需要的，比如少，你做一個古巴雪茄的俱樂部，那他肯定來投你。

比如那些人到我們這兒來，他們是標準的職業人士，那么職業絕對是第一位的，工作，找工作，找更好的工作。MSN上你不是有好友嗎？那你知道你的好友背后他們有哪些好友嗎？

記者：不知道。

張總：那你進到我們這里來你就知道了。平常生活中，我們經常給朋友打電話說，你認識不認識什么人？我們就是要找到匹配的資源。

記者：胡總您原來是做賺客的。您在做賺客網的時候，您的運營模式是什么樣的？

胡總：賺客一開始的時候，就很簡單，就是廣告答題的形式出來。比如說一套房子一部車它是怎么樣的？他就寫出來。用戶去答題了，了解了產品還能賺到錢。現在，雖然我不怎么做賺客了，很多前輩，說我事業沒做起來，但是我賺錢了。

百度為什么成功？百度很簡單，他就是搜索，但是，百度改變了我們的習慣。那賺客，為什么我會做到這一步，首先他也影響了大家的習慣。比如，現在你要買一部手機，你不是直接去賣手機的店，而是先上我的賺客網，了解你需要的產品信息，也就是答題，然后你再去網上商城買手機就會發現優惠了很多，甚至還能白送。這就是一種網上購物習慣的養成。

賺客的范圍很廣，房地產，通訊器材、車等等。這些類產品往往需要你深入了解產品特性才能做決定是否購買，不是說大白話一說就明白了的那種。

而我們為什么會給網民優惠或者現金呢？除了網民認真看廣告外，他本人也已經成為了一個合格的廣告發布載體。比方說這個手機的信息，我的朋友想要買一款手機，我就可以給你說得很詳細，這款手機有怎樣的特性，什么樣的優勢。這對有這種手機購買欲望的人是一種很深層面的影響，是那種僅僅知道手機牌子的廣告所不能比擬的。

記者：那您在剛開始的時候，您的賺客網的推廣是怎么開始的呢？

胡總：我要用戶養成一個習慣，就是你要買什么東西，你要先了解一下你所需要的產品的信息。跟我們合作的，幫我們推廣的都是些網上商城。當初我在發展人的時候，就選取了這一條路。網民在網上購物的時候發現還可以用賺客K幣結算。很多人就奇怪K幣是什么呢，自然就過來了。然后我的就會告訴他們，只要你來了解下產品信息，那么你買東西我花錢。

記者：那廣告主你是怎么引導的？

胡總：那就是另外回事了。比如說索愛他新出來一款手機，這款手機他肯定存在一些預期購買的人群。比如這個手機就是針對20—30歲的人，如果宣傳給50歲的人，這個可能就是效果不會那么好。比如說索愛跟我說，他需要50萬這樣的人。那我就能把這些人找出來看到他的廣告。其實也是有產品需要的人，才會來填寫我的東西。

對于企業主還有一個比較上升一層的意義，就是引導消費。這次咱們不以手機為例如，比如以蒙牛的牛奶。用戶每個月在我們的網站上都可以換取一定的現金，大概會有1000塊。現在我要求你拿著去買東西，一個人一千塊，一萬個人就是一千萬了。我的網站可不止一萬人。比如說這個月我做一個活動，我配合蒙牛夏天做一個促銷，這個月現金達到500元以上的人都必須換購牛奶。這對企業主來說是很大一筆收益。

記者：您就是靠這個來說服廣告主的嗎？

胡總：當然不會，能爭取到一個廣告主的廣告費需要的條件很多。廣告的效果好只是其中一個因素。

記者：現在很多行業的人，一些大的品牌都在炒作精準營銷那您二位認為現階段精準營銷還存在哪些問題呢？

胡總：我覺得這個問題太模糊了。精準營銷具體到某個項目上可能會遇到各種不同的問題。我覺得廣告或者營銷首先是做一個橫向的比較，就是和同行業的競爭者比較。你比別人更精準就好了。至于存在什么缺陷那簡直是一定的。

記者：張總您認為呢？

張總：我覺得結算方式都不是很精準。除非你告訴用戶說，我產品多少效果，你給我多少錢。就和我們一樣，我幫你找到人了，你再付我錢。

記者：你們只是做招聘，那你們現在為止，有沒有遇到一些困難和困惑？

張總：我其實還有一個業務，就是我們在做MSN的一個簽名的傳播。我們那一種模式，我就說不清楚，他是不是精準營銷。但是可能客戶投的時候他就認為是精準營銷了。

記者：那廣告主他們認為精準的營銷應該是什么樣的方式？

胡總：我覺得，其實一家企業如果總去說我的是精準營銷，我覺得他可能沒有什么別的東西拿出來了。因為精準營銷，這個概念就很模糊。有一家提出精準營銷這個概念還好，那有現在有一千家，一萬家媒體，這樣的話，我再提精準的意義就不是很大了。

記者：您在做賺客的時候，您認為在您運營的過程中遇到過什么困難沒有？

胡總：那困難就太多了。首先我們就遇到一些運營的問題。當時我就很頭疼的問題是先有人呢？還是先有廣告？最后我還是選擇了先有廣告。這樣的話起來得比較好。否則的話，你先有人再有廣告，這條路會比較謾長。

記者：廣告主在您那兒投入廣告，他肯定是需要有一定的匯報，那你們是用什么的方式給廣告主看到這個廣告的效果的？

胡總：如果廣告主已經在我這兒投了廣告。那么他就有一個可以管理他廣告反饋信息的管理后臺。每一個廣告主他能看到每天都有多少人在他這兒答了題，都是什么樣的人，每種人的比例是多少。然而系統可以替他歸納，比如20—30歲的人，他都提了什么樣的意見，30—40歲的人，他都提什么樣的意見等等。所有他們想要信息都可以從這里得到，并且制作成圖表，看得非常清楚。

這對于企業及時的知道市場形式是很有幫助的。比如，某某品牌出了一款手機的時候，開始計劃是主要向30-40歲的商務人事進行推廣。后來在收集答題反饋的時候發現，20—30歲的人對這款手機也非常關注。那么企業就會想到這些人也是潛在購買人群，同時我又要考慮到這些人的消費能力。現在你會注意到一個形勢，就是一款手機往往是一個系列一個系列，有高端的，有低端的。其實主要的功能也差不多。就是他們在配置方面不一樣。

記者：我覺得如果你廣告主自己能夠監測這個數據那就最好了。

胡總：像那些大企業，他們的市場研究部門他們就會找一些資料，比如他們會找一些市場調查公司做調查。這些的效果往往不是很好。而這里的數據都是消費者的真實一手信息，以及主動的提一些意見。

記者：咱們最后進入一個大概念的問題。先從張總來說。張總你對您未來發展的有沒有一個什么預計？

張總：我們發展成中國最大的一個交易平臺。

胡總：如果你的人脈上來了，每天的活躍用戶，固定用戶都很多，那個時候你做點什么都行。

記者：胡總您現在離開賺客那您有什么樣的構想？

胡總：我在北京還有別的公司，不過目前我會休息一下。如果想做新項目的時候，再過來做。現在我也和別人投一些休閑類的游戲。

記者：最后一個問題，您認為未來這段時間內，未來一年您認為精準營銷他會發展到一個什么樣的狀態？

張總：我認為，未來最大的市場還是手機的市場。因為手機還是要比互聯網有個最大的好處，就是我們不需要隨時在線。還有基于3G方面的服務，其實，最后還是廣告，所以我覺得還是手機上面會做得非常好。

我們也做零散型的服務，也不是專門就是聚合型的服務。其實我們現在已經快成了做民間公益最大的平臺了。我們將要推出中國第一大企業和個人共同參與的案例。這個案例就是你可以把你的MSN掛出來，你只要寫上對公益事業的支持，這樣的話，企業每天都會按照外掛的數量向慈善組織捐款。用戶是非常愿意掛的。MSN個用戶群其實你可以把他有很多的挖掘。我們設定了一個月的期限，有多少人掛，企業就會捐獻多少錢。就是讓普通的網民參與到其中。

記者：這就是互動。

張總：其實現在互聯網的營銷模式真是太多了。但是大家都注意精準營銷像企業網友一起做慈善也好，這個也是屬于互動方面。其實，在互聯網上他的及時性和互動性是互聯網的最大的優勢。我覺得現在只談精準營銷這個已經是很落后了。我覺得只有基于互動的精準營銷才是真正有意義的。

所以，你叫我總結的話，我覺得，精準營銷在未來一年內他的發展趨勢就是互動。所以我覺得手機未來會很強，就是因為他的互動性太即時、太強了。

中國的慈善事業剛剛開始，我覺得網友和企業家能夠構成一個互動關系，你就會發現這個慈善的市場是非常大的。所以奧美一定愿意說我們拿這個案例來談的。

記者：很感謝二位專家百忙之中來參加我們這個訪談。我們也很希望以后我們能有更多的機會來交流。

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