櫥柜似乎是個“四不像”的行業———從產品購買的行為來看，裝修一開始就要決定櫥柜，這類似于建材行業；從櫥柜行業提供的產品來看，毫無疑問是家具；櫥柜的時尚性含量高，櫥柜的顏色、設計更新速度都非常快，櫥柜又很像時裝類的時尚行業。

　　由于有著這些復雜的特性，業內人士認為櫥柜營銷不能照搬其他家居行業的成功模式。特別是“雅百事件”之后，部分櫥柜企業需要重新考量自身的營銷模式。

　　本期［家居觀點］與中國建筑裝飾協會廚衛工程委員會“廚衛八仙桌”合作，邀請櫥柜行業代表企業闡述不同實力、不同定位的櫥柜企業到底應該怎樣打造適合自己的經營模式。

　　代理派

　　■歐派櫥柜北京公司總經理 高進

　　作為一個生產企業來講，如何研究一個市場怎樣去營銷，怎樣做好每一個市場，難度是非常大的。中國這么大，包括南北文化的差異、地區的差異、氣候的差異等等。什么樣的產品在這個市場適銷對路？這是我們無法做到的。但是，當你把產品下放到每一個代理商，他在做每一個市場，他就會很迅速地銷售。因此，我覺得生產企業不必要研究那么多，只要做好產品的品質，應對整個市場的千變萬化就可以了。

　　從企業內部管理來講，不管是分公司也好，一個地區的直營店也好，麻雀雖小，五臟俱全。都需要設置財務人員、銷售人員、安裝人員等等一整套營運體系。但作為我們來講，可能只要管好代理商，只要提供好的產品，其他方面他都會自我實現。

　　此外就是資金鏈上的問題，每一個代理商都會提供充足的資金來運行這個項目，不需要公司的強大的資金來運行，我覺得這是比較明顯的。

　　直營店我覺得最大的缺點是，人才輸送得太慢。我要培養一個店長，培養一個經理；但是代理商不需要。當然，代理商也會出現誠信度的問題，你在一個地區選擇一個好的代理商，會成就一個非常好的品牌；但如果代理商沒有選擇好，他可能會去得非常快，而去了以后再想重新振作起來是非常有難度的。

　　代理營銷的更大難度是，總部遠程控制的問題，因為錢是他的。我覺得解決好了這個問題，代理加盟營銷模式會更好一些。

　　目前我覺得行業內直營成功的算是康潔，他們的優勢在于，不僅派出的人在自己公司已經有很好的管理能力的印證和檢驗，而且對公司有絕對的忠誠度。其中，忠誠度是很重要的，忠誠度不僅是對代理商的要求，對于直營管理人才更重要。因為在你自己的店里沒有忠誠度，那就更可怕了，損失不可估量，一個月賠十幾萬非常容易。我想做的就是管理支持和營銷模式的支出。

　　復合派

　　■北京圖騰寶佳家具有限公司總經理 董純微

　　應該說超市的選擇對我們企業來講是相對失利的，是不恰當的，超市賣場是促銷營銷，它根本沒有你自己公司品牌營銷的概念，必然對你的品牌營銷的渠道市場給以足夠的打擊。

　　就經營模式來說，我們有20多個城市在自有管理。這個結構里邊，明顯存在人員問題。因為櫥柜特性的原因，專業培訓的時間需要較長，沒有半年很難出來一個很好的設計師，兩三個月頂多出來一個很好的測量師，像安裝和服務人員都需要熟練，所以在全國的輸出人員上有一些困難。我們最早在進深圳、進東北銷售管理控制都非常好，總結來說，這是因為我公司的管理核心好，但我們不可能造就出來一堆管理核心。所以，目前我們只是在北京做直營店。

　　通過這次我們在戰略轉移之后是全方位超過了代理店，包括上海的460平方米已經轉過去了。沈陽、西安、重慶那些當地的居然之家全部都轉了，都已經轉成代理了。這個月我們的重點是把我們過去經營很不錯的、經營4年的成都分公司轉掉。這是我們公司現在的一個重點。因為品牌營銷能夠做得好。我覺得在一個月之內，公司真的是沒有再花費精力，為這事整個公司停掉了，沒有精力去維護這個。圖騰寶佳以北京為營銷總部的核心，以代理商渠道主模式相對比較純粹的模式。

　　就是說一定要結合自己廠家的情況來選擇適合自己的營銷模式，其中代理模式成本低、效益高，影響深遠，直營有利于樹立品牌形象；而網絡營銷未來的發展趨勢，現在尤其是像80后，或者說1975年以后的人，現在的網絡購物是非常普遍的，隨著現在80后的人不斷成長，網絡營銷未來的發展空間應該是非常大的，這確實應該引起我們的注意。

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