企業不僅要生產適銷對路的產品、確定適當的價格，還要通過適當的銷售渠道，實現產品從生產者到消費者的流通，及時、有效地將產品或勞務的信息傳送給顧客，溝通生產者、經營者與消費者之間的聯系，激發消費者或客戶的購買欲望和興趣，進而滿足其需要，促進其實現購買行為。所以，本章我們主要研究網絡銷售渠道與促銷策略。 第一節 傳統分銷渠道概述 分銷渠道也可稱之為分配渠道，它是指產品從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經過的路線，即產品所有權轉移過程中所經過的各個環節連接起來形成的通道。這種轉移活動，一般需要中間人（中間商）的介入。因此，分銷渠道又可定義為產品或服務從生產領域經由中間商轉移至消費領域的市場營銷活動。 一、分銷渠道的特征 1.分銷渠道是一組路線。參與交易過程的各種類型的機構或人員都參與了這組路線的活動。 2.商品或服務只有通過這些機構的活動，才能脫離生產領域，最后進入消費領域。 3.每一條分銷渠道的起點是生產者（或服務提供者），終點是個人消費者或用戶。 4.商品從生產領域向消費領域轉移時，至少要轉移商品所有權一次。 二、分銷渠道的模式 企業生產的商品十分繁雜，種類很多，但可以把它分成兩大類，即消費品和工業品。 （一）消費品分銷渠道模式 按照商品在交易過程中是否經過中間環節，可將分銷渠道分為直接渠道和間接渠道兩種類型 1.直接式分銷渠道模式（零層渠道） 制造商直接把產品賣給消費者（或用戶）。 其模式是：生產者→消費者。由于生產者把消費品直接銷售給最終消費者，沒有任何中間商的介入，因此，它是最直接的渠道模式，也是最簡單和最短的分銷渠道。主要有：派推銷員上門推銷、開展郵購、電話購貨、開設自銷門市部、通過訂貨會或展銷會與用戶直接簽約供貨等形式。 2.間接式分銷渠道模式 它是指商品從生產領域轉移至消費者或用戶手中，要經過若干中間商的分銷渠道。 它主要有以下四種形式： (1)一層渠道：生產者→零售商→消費者。 生產企業直接向大中型零售店供貨，零售商再把商品轉移給消費者。這種模式主要用于生產耐用消費品的企業。 (2)二層渠道： ①生產者→批發商→零售商→消費者。 這是消費品分銷渠道中的傳統模式。這種模式主要用于日用消費

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